پاورپوینت استراتژی و تاکتیکهای یک مذاکره رقابتی

فرمت فایل: ppt

تعداد اسلاید: 29 اسلاید

قابلیت ویرایش: دارد

تصویری از خود فایل رو میتونید مشاهده کنید.

قسمتی از متن این پاورپوینت که به صورت تصادفی انتخاب شده:

• همیشه مذاکره به صورت برنده /برنده اجرا نمیشود

vحجم کیک گاهی اوقات ثابت است

vهرریال که به سمت شما بیاید یک ریال از جیب طرف مقابل کم میشود

vگاهی اوقات نمی توانیم حجم کیک رابزرگتر کنیم

vبرای موفقیت در مذاکره رقابتی نیازمند شناخت ترفندهاو استفاده از آنها هستیم

• آغاز کردن مذاکره (رقابتی)

• موضع اولیه با نخستین کلمات ؛موقعیت شما را در ادامه مذاکره مشخص میکند
• طرف مقابل بر اساس موضع اولیه شما استراتژی خودش را مشخص میکند
• معمولا موضع اولیه فراتر از ایده آل و خواسته طرفین است
• نقطه ترک مذاکره آخرین چیزی است که در مذاکره آشکار میشود
• بسیاری از مذاکره کننذگان با یک موضع سخت گیرانه وارد مذاکره میشوند و و با این روش در طول مذاکره از قذرت بیشتری برخوردار هستند

• انتخاب لحن مذاکره و ایجاد استاندارد رفتار

در ستایش سازگاری رفتار:

vاگر لحنی سخت گیرانه دارید بدون دلیل آنرا نرم نکنید و برعکس

vیکنواختی لحن و سبک مذاکره را حفظ کنید

vتصویری سازگار از خود و تفکرات خود در ذهن طرف مقابل ایجاد کنید

Øاخطار :بیشتر مذاکره ها به این دلیل به نتیجه نمیرسند که طرفین نمیتوانند به اندازه کافی در طرف مقابل خودشان نسبت به خودشان اعتماد و اطمینان ایجاد کنند

استراتژی و تاکتیکهای یک مذاکره

• نحوه اعطای امتیاز در مذاکره

qهمیشه سعی کنید امتیاز هایی که میدهید کمتر و کمتر شوند

• تاثیر روانی این روند این است که طرف فکر میکند یک مذاکره سخت را پشت سرگذاشته است و نتیجه ارزشمندی به دست آورده

qهمیشه یک امتیاز کوچک را برای آخر مذاکره نگه دارید

به دو دلیل

.1تردید طرف مقابل از بین میرود

.2ایجاد حس مثبت در طرف مقابل  برای مذاکره های آتی (حتما امتیاز را پس از پایان مذاکره اعطا کنید)

• یازده قانون امتیاز دهی (مطالغات هندون)

(6برای هر امتیازی که میدهید چیزی از طرف مقابل درخواست کنید

(7آرم امتیاز بدهید و با هر امتیاز یک گام به جلو بردارید

(8محدودیتهای امتیاز دهی خودرابرای طرف مقابل آشکار نکنید

(9گاهی به خواسته های طرف مقابل نه بگویید

(10با یادداشت امتیازاتی که به شما اعطا میشود روند آنرا حدس بزنید

(11زود و زیاد امتیاز ندهید

• تاکتیکهای جمع بندی و پایان مذاکره

.1معرفی گزینه های مختلف که از نظر ارزش یکسان هستند

.2فرض توافق (به گونه ای رفتار میشود که انگار طرف مقابل موافقت خودرا اعلام کرده است و تصمیم قطعی گرفته شده است

.3نه حرف من نه حرف شما پس از بیان خلاصه ای از روند مذاکره یک موضع میانی انتخاب میشود(به شرط اینکه طرفین از اول موضع منصفانه داشته باشند

.4پیشنهادهای خاص با مهلت محدود ارائه پیشنهاد نسبتا مناسب در مدت زمان محدود زمانی این ترفند کاربرد دارد که طرف مقابل به دنبال گزینه جایگزین باشد

• موضعگیریهای اولیه

üموضعگیری سرسختانه

q ترفندهای مربوط به موضع گیری سرسختانه دررابطه با غیر حرفه های ها اثربخش تر است

vمزیتهای موضع گیری سرسختانه

استراتژی و تاکتیکهای یک مذاکره